課程介紹
培訓時間：2016年9月2日 一天 9:00-16:30
培訓投資：人民幣1980元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓地點：北京海淀區（詳細請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監，市場總監，銷售經理，市場經理以及企業各層營銷管理人員
培訓方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
1. 了解大客戶的定義及開發策略；
2. 掌握針對大客戶的銷售模式及顧問式銷售技巧；
3. 挖掘大客戶的需求，并結合實例進行推薦產品；
4. 如何為大客戶提供優質的客戶服務及銷售人員的自我修煉
前 言：
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：
? 作為學校與研究機構的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
? 醫生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關重要；銷售對不同客戶的開發同樣有發現需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
? 優秀的企業看似遙遙領先，知名的品牌似乎占盡了優勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們取得成功的經驗，與發展中的教訓，哪些內容更容易給我們帶來覺醒？
? 傳統的培訓通常是按照既定的內容按部就班，參加培訓的學員與企業因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調的是針對具體問題的解答；你對知識學習與解決具體問題，誰更期待？
敬請帶著您管理中遇到的難題，步入9月2日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家鮑先生現場對話！
課程要點：
《大客戶開發中的“診”與“治”》主講：鮑先生（9月2日）
引言，思考一些最基本的問題
? 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？
? 在這些區別與不同之中，我們有哪些特點與優勢?
? 我們如何利用這些特點與優勢打擊對手，贏得客戶？
? 在客戶與市場開發過程中，最大的的障礙時什么?
★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業部在中國市場的開拓
前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻：
一、大客戶的定義以及核心開發策略：
? 合作金額大的客戶：穩
? 行業影響力大的客戶：快
? 發展潛力大的客戶：早
? 公司指定的戰略客戶？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業的開拓
二、大客戶是如何產生的？
? 1.是培養的結果
? 2.是努力的結果
? 3.是機遇的把握
? 4.是謀略的體現
★ 問題思考：大勝靠的是什么？為何我國的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百戰不殆：
一、信息充分, 分析準確;
二、計劃清晰, 分工明確;
三、組織得力, 行動保障;
四、責任落實，有獎有罰；
★ 案例分析：施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比，發現不足，確定方向
第二章 針對大客戶的銷售模式
一、整合資源， 創新思維
? 三個不同層次的競爭
? 三種不同方式的思維
? 整合資源，創造優勢
? 積極創新，不進則退
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結
二、發現需求， 滿足需求
? 客戶的潛在需求規模
? 客戶的采購成本
? 客戶的決策者
? 客戶的采購時期
? 我們的競爭對手
? 客戶的特點及習慣
? 客戶的真實需求
? 我們如何滿足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一、傳統銷售線索和現代銷售線索
二、什么是SPIN提問方式
三、封閉式提問和開放式提問
四、如何起用SPIN提問
五、SPIN提問方式的注意點
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應注意的事項：
三、再次拜訪的程序：
四、如何應付消極反應者
五、要善于聆聽客戶說話
? 多聽少說的好處
? 多說少聽的危害：
? 如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
? 客戶需求的層次
? 目標客戶的綜合拜訪
? 銷售員和客戶的四種信任關系
? 挖掘決策人員個人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產品
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、處理好內部銷售問題
三、 FAB方法的運用
四、推薦商品時的注意事項
? 不應把推銷變成爭論或戰斗
? 保持洽談的友好氣氛
? 講求誠信，說到做到
? 控制洽談方向
? 選擇合適時機
? 要善于聽買主說話
? 注重選擇推薦商品的地點和環境
五、通過助銷裝備來推薦產品
六、巧用戲劇效果推薦產品
七、使用適于客戶的語言交談
? 多用簡短的詞語
? 使用買主易懂的語言
? 與買主語言同步調
? 少用產品代號
? 用帶有感情色彩的語言激發客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一、對待障礙的態度
二、障礙的種類
三、如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優質服務
一、優質服務的重要性
二、四種服務類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
? 客戶投訴的內容
? 處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
成功銷售人士的六項自我修煉
? 建立在原則基礎上的自我審視的修煉
? 自我領導的修煉
? 自我管理的修煉
? 雙贏思維人際領導的修煉
? 有效溝通的修煉
? 創造性合作的修煉
鮑英凱 企業管理咨詢高級培訓師
一、講師介紹
? 北京大學經濟系研究生；
? 美國南加州大學（USC）工商管理碩士；
? 營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓。
二、講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職位。
目前仍就職于財富500強企業，擔任大中華區的營銷管理工作。具有豐富的商業實戰理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。
三、授課風格
鮑老師作為擁有知名企業任職背景的職業講師，作風嚴謹務實又不失輕松快樂。他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。
四、主講課程 《無懼挑戰-金牌銷售的大客戶開發和維護》、《銷售渠道建設與管理》、《工業制品的銷售與隊伍建設》、《經銷商管理》、《中層營銷管理人員的管理技能》、《團隊管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵技巧》、《目標管理》、《市場營銷》、《銷售技巧》、《績效管理》、《情景管理的藝術》等；
五、培訓過的部分客戶 美國AQA公司、IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、德國菲尼克斯電氣、青島中化實業、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電、清華同方、清華萬博，富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產業深圳有限公司等。
