很多招生老師都面臨這個(gè)問(wèn)題：學(xué)生上門咨詢了，意向非常強(qiáng)，直言要報(bào)名，但是就是遲遲不下決心，總是擔(dān)前顧后。下面講的20種招生技巧就是幫學(xué)生往前邁一步，確保報(bào)名。
一、不確定促成法
就是招生人員故意說(shuō)出一些沒(méi)有把握的情況，讓學(xué)生和家長(zhǎng)去擔(dān)心，并最終下定入學(xué)決心。“嗯，請(qǐng)稍等，讓我查一查這個(gè)月的新生班級(jí)安排，可能這個(gè)月的新生班的名額已經(jīng)排滿了，如果這樣的話，我們就不得不安排到下個(gè)月新生班了。”這樣的說(shuō)法會(huì)讓學(xué)生和家長(zhǎng)產(chǎn)生入學(xué)危機(jī)感，越是人多越是想去，這是中國(guó)人的消費(fèi)特點(diǎn)和習(xí)慣。或者“每年的七月都是學(xué)校新生入學(xué)最多的時(shí)候，我不知道昨天還剩下的兩個(gè)名額的新生班是不是已經(jīng)滿了。您稍等，我打個(gè)電話確認(rèn)一下，稍后我給您電話。”這段時(shí)間給家長(zhǎng)和學(xué)生一個(gè)入學(xué)思考，呆會(huì)兒打過(guò)去說(shuō)：“你真幸運(yùn)，新生班還差一位就滿了，明天你來(lái)正好，我把名額給你留著。”先表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)他現(xiàn)在做決定的明智性，也表現(xiàn)出我們對(duì)學(xué)生的一種照顧。
招生技巧：20種促成報(bào)名法
二、典型故事促成法
在促成之前，先講個(gè)故事，在故事結(jié)尾時(shí)，巧妙進(jìn)行促成。如果遇到總是猶豫不決的家長(zhǎng)時(shí)，就為他講一個(gè)《輸血》的故事：有一個(gè)爸爸，有一次駕車到海邊去渡假，回家的時(shí)候，不幸發(fā)生了車禍。當(dāng)這個(gè)爸爸被送往醫(yī)院進(jìn)行急救時(shí)，卻一時(shí)找不到相同型號(hào)的血液，這時(shí)，爸爸的兒子勇敢地站出來(lái)，將自己的血液輸給了爸爸。過(guò)了大約一個(gè)小時(shí)，爸爸醒了，兒子卻心事重重。旁邊的人都問(wèn)那個(gè)兒子為什么不開(kāi)心，兒子卻小聲地說(shuō)：“我什么時(shí)候會(huì)死？”原來(lái)，兒子在輸血前以為一個(gè)人如果將血輸出去，自己就會(huì)死掉，他在作決定前已經(jīng)想好了用自己的生命來(lái)?yè)Q取爸爸的生命。我們講完這個(gè)故事，馬上就說(shuō)：“您看，做兒子的可以為了我們做父母的犧牲自己的生命，難道我們做父母的不能為了兒子的將來(lái)前程想一想嗎，您有什么猶豫的？”通過(guò)這個(gè)故事來(lái)感動(dòng)家長(zhǎng)做出決定。
三、對(duì)比促成法
就是把兩個(gè)不同時(shí)間、不同前提條件下的入學(xué)方式同時(shí)列舉出來(lái)，進(jìn)行對(duì)比，最后選擇一個(gè)對(duì)其更加有利的條件進(jìn)行促成。“王朋同學(xué)，我們學(xué)校的學(xué)費(fèi)制度正在進(jìn)行調(diào)整，在本月15號(hào)之前，報(bào)名的可以享受2000元/年的學(xué)費(fèi)減免。15號(hào)之后報(bào)名沒(méi)有減免活動(dòng)了，學(xué)費(fèi)就成了12000元/年。今天是13號(hào)，您現(xiàn)在就報(bào)名的話，還可以享受優(yōu)惠，每年只交10000元即可。請(qǐng)問(wèn)你如果打算明天報(bào)名，我馬上就給你登記。”
四、直接促成法
就是直接要求對(duì)方交報(bào)名費(fèi)或交全學(xué)費(fèi)。“我現(xiàn)在就帶你辦理入學(xué)手費(fèi)”，“我現(xiàn)在就給你填一份入學(xué)申請(qǐng)表”、“你先看看入學(xué)協(xié)議，如果沒(méi)什么異議，我們現(xiàn)在就為你辦理入學(xué)手續(xù)”、“為了能趕上這個(gè)月的新生班，我現(xiàn)在就幫你報(bào)名”等。
五、假設(shè)促成法
我們咨詢的時(shí)候這種促成方法一般用得比較多，就是事先假設(shè)對(duì)方已經(jīng)同意報(bào)名，一切問(wèn)題都已解決，然后直接詢問(wèn)報(bào)名后的相關(guān)細(xì)節(jié)問(wèn)題。“這周五開(kāi)新生班，你周二或周三來(lái)入學(xué)吧！”“明天你同學(xué)李海也入學(xué)，你與他一起入學(xué)吧，還是個(gè)伴。”
六、二選一促成法
提供兩種可以選擇的答案給學(xué)生和家長(zhǎng)選擇，但無(wú)論哪種選擇結(jié)果都是同意報(bào)名了。“王朋同學(xué)，你報(bào)英語(yǔ)班還是俄語(yǔ)班？”“您周一報(bào)名，還是周二報(bào)名”“你學(xué)一年的，還是兩年的？”
七、危機(jī)促成法
通過(guò)講述一個(gè)與學(xué)生或家長(zhǎng)密切相關(guān)的事情，并闡明事情的發(fā)生對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)及同類人造成的不良影響，從而讓學(xué)生和家長(zhǎng)產(chǎn)生危機(jī)感，并最終下定決心報(bào)名。“昨天我在網(wǎng)上看新聞，一個(gè)象您家孩子這么大的高中生，經(jīng)常和社會(huì)的閑散人員在一起，每天沒(méi)事就上網(wǎng)，因?yàn)闆](méi)錢上網(wǎng)偷了200塊錢，被人家抓到打成骨折了。為了不讓您的孩子跟別人學(xué)壞，我希望您早點(diǎn)把孩子送學(xué)校來(lái)，您就放心了。”“前幾天我們這來(lái)了一個(gè)入學(xué)的學(xué)生，他在來(lái)我們這兒之前就去了一所學(xué)校，當(dāng)時(shí)只是圖學(xué)費(fèi)便宜，結(jié)果入學(xué)一看被騙了，原來(lái)不是學(xué)校，只是一個(gè)工廠，到那去不是學(xué)習(xí)，而是打工，象這樣的情況還有很多，你也參觀過(guò)咱們學(xué)校，為了防備您上當(dāng)，我建議您還是來(lái)咱們學(xué)校上學(xué)吧！”“王朋，每年的七月份都是企業(yè)用人的黃金季節(jié)，你現(xiàn)在入學(xué)，明年七月份畢業(yè)，正趕上就業(yè)好時(shí)候，如果你再晚入學(xué)的話，那就業(yè)就相對(duì)困難了！”“這期新生班周三就開(kāi)課了，我建議你周二就來(lái)報(bào)名，否則來(lái)晚就跟不上學(xué)習(xí)進(jìn)度了”
八、以退為進(jìn)促成法
在與學(xué)生和家長(zhǎng)談判時(shí)，先對(duì)其要求做一小步退讓，同時(shí)將其他條件作一相應(yīng)的調(diào)整，并立即進(jìn)行促成。“我可以答應(yīng)分期付學(xué)費(fèi)，你必須明天報(bào)名，跟這期新生班走，下期新生班不是由我負(fù)責(zé)的。”
九、替對(duì)方拿主意促成法
針對(duì)某些猶豫不決的學(xué)生和家長(zhǎng)，招生人員應(yīng)該立即找出學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校最關(guān)注的地方，然后自作主張為學(xué)生和家長(zhǎng)推薦一種能夠滿足其需求的專業(yè)。“王朋，如果你感覺(jué)軟件工程專業(yè)比較難學(xué)的話，我建議你我學(xué)網(wǎng)絡(luò)專業(yè)，這個(gè)對(duì)你最適合不過(guò)了，這個(gè)專業(yè)很容易學(xué)、就業(yè)有優(yōu)勢(shì)，你明天能來(lái)報(bào)名嗎？”“王朋，如果你擔(dān)心學(xué)不會(huì)的話，你可以來(lái)學(xué)校試學(xué)幾天，如果沒(méi)問(wèn)題的話再交全費(fèi)也不遲，你說(shuō)呢？”
十、最后期限促成法
明確告訴學(xué)生和家長(zhǎng)優(yōu)惠期限還有多久，在優(yōu)惠期內(nèi)學(xué)生和家長(zhǎng)能夠享受的利益是什么；同時(shí)提醒學(xué)生和家長(zhǎng)，優(yōu)惠期結(jié)束后，學(xué)生和家長(zhǎng)如果再報(bào)名的話將會(huì)受到怎樣的損失。“王朋，學(xué)費(fèi)減免活動(dòng)還有三天了，我建議你明天來(lái)報(bào)名，過(guò)了這三天，學(xué)費(fèi)就會(huì)上調(diào)1/3，如果想上學(xué)的話，必須馬上做決定了。”
十一、手續(xù)簡(jiǎn)單促成法
直接告訴學(xué)生和家長(zhǎng)入學(xué)的程序非常簡(jiǎn)單，然后讓學(xué)生和家長(zhǎng)盡快做決定。“我們學(xué)校報(bào)名非常簡(jiǎn)單，我告訴你地址和乘車路線，你直接來(lái)報(bào)名就可以了，我先為你占一個(gè)新生班名額。”“報(bào)名程序很簡(jiǎn)單，您只需在我們的網(wǎng)站上下載報(bào)名表，填好相關(guān)內(nèi)容后，直接發(fā)郵件或傳真給我們就可以了，到時(shí)候我會(huì)給你保留名額。”
十二、展望未來(lái)促成法
先假設(shè)學(xué)生已經(jīng)簽定入學(xué)協(xié)議，接著展望學(xué)生的發(fā)展。“如果你現(xiàn)在交報(bào)名費(fèi)，明天你就和他們一樣坐在寬敞明亮的大教室里上課了，你還猶豫什么呢？”“我現(xiàn)在就為您的孩子辦理入學(xué)登記，您再也不用擔(dān)心他整天泡網(wǎng)吧了，你說(shuō)對(duì)嗎？”“如果你現(xiàn)在就入學(xué)，明年這個(gè)時(shí)候你就畢業(yè)了，在北京找一份好的工作，你也成為白領(lǐng)了，一個(gè)月賺三千多元，多好啊！”
十三、試學(xué)促成法
任何一個(gè)人在第一次接觸一樣新鮮東西時(shí)，都會(huì)有很多擔(dān)心，此時(shí)可以建議先試學(xué)，試學(xué)后如果感覺(jué)不錯(cuò)的話，再進(jìn)行繼續(xù)促成。“王朋，我知道你是第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè)專業(yè)，可能不是很了解，我有一個(gè)建議，你可以先來(lái)試學(xué)幾天，如果你覺(jué)得好，再入學(xué)，你看如何呢？”
十四、坦誠(chéng)促成法
從學(xué)生和家長(zhǎng)的切身利益出發(fā)，以一種特別坦誠(chéng)的態(tài)度看待自己的工作，如果真的適合學(xué)生學(xué)習(xí)，就推薦給他；如果學(xué)生不喜歡的專業(yè)，我們就放棄促成。“王朋，你好！我們已經(jīng)在電話里溝通過(guò)好幾次了，你對(duì)該專業(yè)也有了一定的了解。從這幾次同你的交談來(lái)看，我認(rèn)為該專業(yè)不太適合你，我們學(xué)校新開(kāi)設(shè)一個(gè)專業(yè)，我覺(jué)得這個(gè)專業(yè)很有發(fā)展前景，也比較適合你學(xué)，如果你有時(shí)間，我再給你介紹一下新專業(yè)，你在兩個(gè)專業(yè)之間對(duì)比選擇一下。”“關(guān)于學(xué)費(fèi)方面，我們學(xué)校的學(xué)費(fèi)確實(shí)比有的學(xué)校高了一點(diǎn)，但我希望您能再花點(diǎn)時(shí)間多做一些比較，比較一下同類學(xué)校的教學(xué)環(huán)境和教學(xué)質(zhì)量等，剛才您說(shuō)的少交學(xué)費(fèi)的確是我們辦不到的，我們這是統(tǒng)一規(guī)定的學(xué)費(fèi)，任何入學(xué)的學(xué)生都沒(méi)少交過(guò)。如果您實(shí)在接受不了，可以選擇一下我們學(xué)校的其它專業(yè)。”
十五、3F促成法
3F成交法，即感受（Fell）、覺(jué)得（Felt）、發(fā)覺(jué)（Found）。先表示理解學(xué)生和家長(zhǎng)的感覺(jué)。然后再例舉一些事例，說(shuō)明其他人剛開(kāi)始也是覺(jué)得如此，但在他們?nèi)雽W(xué)之后發(fā)覺(jué)非常值得。“王朋，我了解你的感受，我們的學(xué)校有一些學(xué)生剛開(kāi)始也覺(jué)得挺不好學(xué)的，但在他們?cè)趯W(xué)了一段時(shí)間之后，發(fā)覺(jué)其實(shí)也很簡(jiǎn)單，你還有什么顧慮嗎？”
十六、“最后一個(gè)問(wèn)題”促成法
認(rèn)真傾聽(tīng)學(xué)生在決定入學(xué)前的所有疑問(wèn)，最后用一個(gè)問(wèn)題結(jié)尾，并直接進(jìn)行促成。“王朋，如果就業(yè)沒(méi)有問(wèn)題的話，你是不是決定馬上入學(xué)？”“王朋，其實(shí)你不用擔(dān)心學(xué)不會(huì)的問(wèn)題，學(xué)不會(huì)可以免費(fèi)再學(xué)的，你還顧慮什么，現(xiàn)在就可以報(bào)名了”“王朋，其實(shí)你擔(dān)心的這個(gè)問(wèn)題是多余的，教學(xué)設(shè)備我們是一流的，沒(méi)有其它問(wèn)題你先填個(gè)報(bào)名表吧。”
十七、強(qiáng)化信心促成法
通過(guò)向?qū)W生列舉就業(yè)案例、相同情況同學(xué)案例、權(quán)威證明資料，進(jìn)而強(qiáng)化學(xué)生入學(xué)的信心。
十八、絕地反擊促成法
電話招生人員在電話中已經(jīng)想盡各種辦法，對(duì)方還是一口回絕，此時(shí)不妨使用這一招，在最后放棄之前，要求對(duì)方提供幫助，獲得機(jī)會(huì)后，在待機(jī)而動(dòng)。“王朋，今天非常感謝你的寶貴時(shí)間。最后我有一個(gè)小小的忙想請(qǐng)你幫一下可以嗎？最近我們學(xué)校為了提升學(xué)生對(duì)學(xué)校的滿意度正在搞一個(gè)調(diào)查，要求我們咨詢?nèi)藛T填寫，如果學(xué)生不接受我們學(xué)校，就說(shuō)明我們的學(xué)校或?qū)I(yè)當(dāng)然也或許是我本人一定存在令你不滿意的地方。所以拜托你能不能指點(diǎn)一下，我在什么地方做得不夠好？以便給個(gè)機(jī)會(huì)讓我可以改進(jìn)。”“或者你對(duì)我們學(xué)校還有哪些建議，請(qǐng)指出，以便我們做分析和改進(jìn)。”
十九、試探促成法
此種方法就是在學(xué)生的報(bào)名信號(hào)不明朗的時(shí)候，我們可以采用試探性的促成辦法。促成即好，如果不能達(dá)到促成目的，至少我們可以找出學(xué)生或家長(zhǎng)的關(guān)注點(diǎn)，以便正確處理。而且我們要步步為營(yíng)，不斷追問(wèn)才會(huì)更有效果。“王朋，你對(duì)這個(gè)專業(yè)很感興趣，對(duì)嗎？”“王朋，不知道你對(duì)我們學(xué)校或?qū)I(yè)還有哪些不清楚的地方，如果沒(méi)什么問(wèn)題，你就報(bào)名吧！”“王朋，我們學(xué)校大致就是這樣的情況，你還有什么顧慮？我可以幫你分析一下，如果沒(méi)什么顧慮，你現(xiàn)在可以報(bào)名了！”
二十、欲擒故縱促成法
有些準(zhǔn)學(xué)生或家長(zhǎng)天生憂柔寡斷，他雖然對(duì)學(xué)校有興趣，但總猶猶豫豫，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
