為幫助招生人員尤其是剛剛進(jìn)入教育行業(yè)的新手朋友們快速掌握招生過(guò)程的常用方法和技巧，中國(guó)招生代理網(wǎng)整理了一系列招生技巧，歡迎參考。
每個(gè)學(xué)生都有選擇的權(quán)利，我可以選擇你的學(xué)校，也可以選擇別的學(xué)校，在全民辦學(xué)的市場(chǎng) 大背景下，選擇不是太少，而是太多，面對(duì)蜂擁而至的招生廣告，學(xué)生無(wú)從選擇。
每個(gè)學(xué)校都說(shuō)自己是最好的，但是到底好在哪里呢?
“本校擁有一流的師資——經(jīng)驗(yàn)豐富的名師與資深外教” “我們的教學(xué)方法新穎獨(dú)特、優(yōu)質(zhì)的教學(xué)服務(wù)” “本校一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，立刻報(bào)名免費(fèi)擁有 1000 元優(yōu)質(zhì)課程” (以上的文字，摘錄了報(bào)紙上一些培訓(xùn)學(xué)校的招生廣告) 你會(huì)對(duì)這樣的廣告文案動(dòng)心嗎? 現(xiàn)在我們所面臨的一個(gè)情況就是：各個(gè)學(xué)校所提供的教材、教學(xué)方法、服務(wù)幾乎大同小異。 這個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的也就只有價(jià)格了， 為了快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng)， 他們往往采 取的是促銷打折，價(jià)格這個(gè)“市場(chǎng)的終極武器，”或許幫你贏得短期的勝利，但你同時(shí)也失掉 了大部分的利潤(rùn); 更可怕的是， 你的整個(gè)品牌形象將會(huì)受到嚴(yán)重的影響。 而且， 價(jià)格的拼殺， 最終只有兩種結(jié)果：要么你把自己給拖死;要么你被更有力的對(duì)手搞死! 那么又沒有什么辦法，可以在不壓低價(jià)格的情況下促進(jìn)招生? 突破困境，從轉(zhuǎn)換思路開始!由過(guò)去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。 現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)時(shí)代，我們的學(xué)校好不好，學(xué)生說(shuō)了算!所以要打動(dòng)學(xué)生 的芳心，從而刺激學(xué)生報(bào)名，最直接的方式就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向，并幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他們 的夢(mèng)想。 學(xué)生不是為了你的理由而報(bào)名，而是為了他們自己的理由!所以我們必須深入學(xué)生的心里， 不斷地思考學(xué)生的夢(mèng)想是什么?學(xué)生的喜好是什么?同流才能交流!
一、學(xué)生的夢(mèng)想又是什么?——快速，簡(jiǎn)單，輕松地學(xué)習(xí)，順利得高分! 學(xué)生的喜好又是什么?——尊重，認(rèn)同，快樂，新鮮，偶像，安全感! 這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個(gè)報(bào)名的理由一獨(dú)特的賣點(diǎn)。 一個(gè)以學(xué)生利益為中心的理 由，而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心的嚎叫。 培訓(xùn)界一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無(wú)法回避一個(gè)重要的概念 ——賣點(diǎn)! 賣點(diǎn)已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總�(gè)細(xì)微的角落， 我可以隨便舉出很多大家耳熟 能詳?shù)睦樱?耐克鞋在賣什么?——運(yùn)動(dòng)精神! 沃爾瑪在賣什么?——天天平價(jià)! 奔馳汽車在賣什么?——尊貴的身份! 歌星李紋賣什么?——魔
鬼的身材! 農(nóng)夫山泉賣什么?——有點(diǎn)甜! 杜康酒賣的是什么?——何以解憂，唯有杜康! 百事可樂賣什么?——積極向上，熱愛運(yùn)動(dòng)! 可以說(shuō)獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是決定你能否勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力! “不要和我說(shuō)大理論，告訴我該這么做” 如果你認(rèn)為你沒有獨(dú)特賣點(diǎn)，我們先分析一下牙膏市場(chǎng)： 黑人牙膏總是滿腔熱情地激發(fā)消費(fèi)者對(duì)口腔護(hù)理的需求， 不僅僅提升消費(fèi)者的外表 (牙齒和 牙齦的健康)還提升其內(nèi)在(清新口氣帶來(lái)的超強(qiáng)自信) 。 云南白藥牙膏所富含的“云南白藥的活性成分”，打出的是“解決并預(yù)防牙齦出血，口腔潰瘍” 的賣點(diǎn)。 納愛斯在中國(guó)首家采用透明的管體包裝，使消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)可以一目了然，透明，看得見的 品質(zhì)，說(shuō)白了就是實(shí)在沒有賣點(diǎn)，把透明當(dāng)成了賣點(diǎn)。 P&G 竹鹽牙膏通過(guò)向消費(fèi)者介紹朝鮮歷史悠久的竹鹽的功效，傳遞一種用植物而非含氟牙 膏的理念。 等等很多品牌的牙膏打造出來(lái)的賣點(diǎn)都不一樣，事實(shí)上所以的牙膏的化學(xué)成分差不多!
二、如果你不屑于這樣打造你學(xué)校的賣點(diǎn)，那就往下看! 是什么阻礙了學(xué)生報(bào)名? 獨(dú)特的“賣點(diǎn)”,讓我們的學(xué)校鶴立雞群; 學(xué)生名單，讓我們精準(zhǔn)地知道學(xué)生到底在哪里; 但是學(xué)生還是沒有來(lái)報(bào)名? 為什么呢?影響學(xué)生下定決心來(lái)報(bào)名的因素是什么? 學(xué)校品牌? 新東方這個(gè)牌子夠硬嗎?但是新東方真正做得好的，無(wú)非就是北京，上海，廣州和武漢這幾 個(gè)城市，揚(yáng)州的新東方學(xué)校一直在虧本，而且從創(chuàng)校時(shí)的小虧到現(xiàn)在的巨虧! ——所以品牌不是決定因素 教材? 現(xiàn)在世面上，有沒有真正具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的教材呢?或許有，但是太少了。 新概念好不好，為什么新東方能做好，很多學(xué)校在有更好老師的情況下都沒有做起來(lái)? 教師? 經(jīng)常聽到很多培訓(xùn)學(xué)校校長(zhǎng)在抱怨， 他們說(shuō)學(xué)校招不到學(xué)生，最關(guān)鍵的是沒有好的教師。 但是只要你出得起高工資，北京，上海那些最優(yōu)秀的教師，甚至新東方的教師你都可以把他 們挖來(lái)，北京的老羅英語(yǔ)就打出了比新東方更有吸引力的課酬! 價(jià)格? 價(jià)格確實(shí)是影響學(xué)生報(bào)名的一個(gè)因素， 誰(shuí)都希望以最低的價(jià)格享受到最優(yōu)質(zhì)的教育， 但它真 的是主要原因嗎? 我可以舉個(gè)例子，一件衣服售價(jià) 180 元，可是買的人卻不多，老板一氣之下，將價(jià)格換成了 680 元，你猜怎么樣?搶購(gòu)! 所以價(jià)格也不是影響學(xué)生報(bào)名的關(guān)鍵因素!
三、影響學(xué)生下決策的是什么? 信任!!信賴感就是你的財(cái)富! ! ! 你一定要明白這樣一個(gè)事實(shí)：培訓(xùn)學(xué)校越來(lái)越多，
每個(gè)學(xué)校都說(shuō)自己是最好的，學(xué)生無(wú)法辨 別真?zhèn)危麄冏龀鰶Q定的依據(jù)，就是因?yàn)椤拔蚁嘈拍恪薄Ｋ浴８?jìng)爭(zhēng)越是激烈的城市,信任感 就越是珍貴。 這就要求我們，必須 100%的站在學(xué)生的角度努力思考，該如何搭建一個(gè)連接學(xué)生和學(xué)校之 間信任的橋梁。 構(gòu)建信任的四個(gè)步驟 (一)強(qiáng)有力地說(shuō)出我們的獨(dú)特賣點(diǎn) 思路：告訴學(xué)生到我們的學(xué)校學(xué)習(xí)，具體能得到什么好處，而且這樣的好處，只有我們的學(xué) 校能提供，別的學(xué)校提供不了。 比如：我們能幫你縮短學(xué)習(xí)的時(shí)間。四個(gè)月的課程，用我們的方法只要兩個(gè)月就夠(具體說(shuō) 明什么) ，雖然我們的課程比其他學(xué)校是貴了點(diǎn)，但是節(jié)省下來(lái)的兩個(gè)月時(shí)間，你可以用來(lái) 學(xué)習(xí)其他的科目，誰(shuí)贏得了時(shí)間，誰(shuí)就比其他同學(xué)多了份成功的保證。 (對(duì)家長(zhǎng)的說(shuō)辭) ;或 者也可以這樣說(shuō)：你只要認(rèn)真學(xué)習(xí)兩個(gè)月，省下的兩個(gè)月，你就可以安心地去放松，學(xué)習(xí)和 娛樂二不誤(對(duì)學(xué)生的說(shuō)辭) ! 要點(diǎn)： 1、必須 100%的考慮學(xué)生的利益 2、利益述求必須具體化，數(shù)字化，越詳細(xì)越好，一定要用肯定的語(yǔ)言 3、利益可視化：你要用興奮的語(yǔ)言，激動(dòng)的表情，為學(xué)生描繪一副夢(mèng)想的藍(lán)圖，讓學(xué)生跟 著你的思路，想象報(bào)名學(xué)習(xí)后所獲得的成就感和實(shí)在的利益。所以，這就要求我們，必須培 訓(xùn)招生人員，讓他們每個(gè)人都成為天才的演講家。 (二)第三方效果見證 人性中，都是缺乏安全感的，他們希望，先看到別人的學(xué)習(xí)效果，目的是為了減少自己被騙 的機(jī)率。 讓你快速提高成績(jī) 10-30 分，成績(jī)?cè)降吞岣咴娇? 并在 60 天內(nèi)，讓你成為別人學(xué)習(xí)的榜樣;
四、這些秘訣，經(jīng)過(guò) 581 名學(xué)員驗(yàn)證; …… 組織效果見證的思路： 1、必須用第三者的身份分享獨(dú)特的效果：就是到我們這里學(xué)習(xí)具體得到了什么好處，獲得 了什么改變。 2、最好的方式就是用小故事的方式，并配合上其他學(xué)生所寫的感謝和意見反饋單 3、必須是真實(shí)的故事，最好潛在生源同一個(gè)學(xué)校的學(xué)生 4、見證必須用上見證人的全名，學(xué)校和班級(jí)，最好是附上照片 5、根據(jù)學(xué)生最擔(dān)心的幾個(gè)問題，設(shè)計(jì)不同的見證感言 6、寫上學(xué)校曾經(jīng)獲得的榮譽(yù)和學(xué)生集體學(xué)習(xí)的照片 7、寫上專家對(duì)你的學(xué)校的教學(xué)效果的評(píng)價(jià)，越具體越好 第三方效果見證， 其實(shí)這也就是我們常說(shuō)的口碑。 良好的口碑是促使學(xué)生下定決心報(bào)名的真 正推動(dòng)力。
