招生過程是一個積累維護的過程，學生上學關(guān)系到一個家庭乃至一個家族前途的大事，是隨便不得馬虎不得的需要一個長期的觀察比較。很多咨詢老師很天真的認為只要學生來咨詢了，自己的咨詢服務(wù)做好了，至于學生以后來不來上學是學生自己的事情，全靠學生自己決定，與自己無關(guān)，其實招生服務(wù)只是一個前期的過程，后期聯(lián)系維護管理客戶才是最重要的。
潛在客戶案例分析，招生環(huán)節(jié)重點。
很過學校在招生過程中，都忽略了對潛在客戶的管理維護，這些都是非常有意向的客戶家長群。一般來講，家長第一次咨詢學校時已經(jīng)對學校產(chǎn)生了興趣，加上后期良好的咨詢服務(wù)，家長對學校的印象肯定加分了，但是后來有一些原因沒來讀書，這些元素可能是學生自己的原因跟學校無關(guān)，只要學校多跟蹤服務(wù)一定會打動家長放心把孩子送來學校的。一些學校放棄了第二輪跟蹤，讓其他學校捷足先登，是很可惜的。
所以在每次招生結(jié)束后，都要總結(jié)一些流失學生的原因，統(tǒng)計下流失學生的名單，為下一次的招生工作做好提前準備，不然費力獲得的教育資源隨之丟棄，真是一種浪費，來年招生又會感嘆生源難。
做好潛客戶的管理是很重要的，是持續(xù)招生的根本，是生源的源泉，對招生工作有重大的支撐作用。以下幾步是做好管理的基本步驟，需要招生部門苦心研究。
一、建立潛在家長檔案。凡是來學校或者咨詢點來咨詢的家長學生都要存檔，進行管理。
二、分析檔案。對潛在家長檔案進行分析，根據(jù)家長潛在需求的強弱程度設(shè)計不同的處理策略。
三、定期回訪。定期對潛在家長進行訪談，切記：不要直奔主題談?wù)猩闆r，而是要與家長溝通孩子的教育問題，關(guān)心孩子的學習成績，有效的幫助孩子解決學習困難，對于家長的疑問給予合理的答案。
四、特殊問候。在一些特殊的日子，及時送上學校的問候和祝福，加強感情交流。比如，每次考試結(jié)束、學生生日等。
五、邀請活動。定期邀請家長或?qū)W生參加學校舉辦的大型活動，讓學生提前接觸學校生活，對學校產(chǎn)生好感。比如校園開放日、學校文化藝術(shù)活動等。
