招生簡章

泰安銳利培訓樂學淘課銷售精英2天一夜瘋狂訓練

日期：2013年02月05日

【培訓時間】2013年3月09-10日深圳、3月16-17日北京、3月23-24日上海、4月13-14日武漢
                  4月20-21日廣州、5月04-05日成都、5月11-12日深圳、5月18-19日北京
                  5月25-26日佛山、6月01-02日廣州、6月15-16日上海、6月22-23日深圳
                  6月29-30日武漢、7月06-07日北京、7月13-14日東莞、7月20-21日上海
                  7月27-28日深圳
【培訓對象】總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、業務代表、銷售培訓專員等。
【培訓費用】￥2470元/人 2中餐,1晚宴稅費,專家演講費,教材費,茶點等
【主辦單位】泰安市銳利企業管理咨詢有限公司（樂學淘課）
【咨詢電話】010-59316653
【聯系Q Q】541946094
【聯系傳真】010-59316653
【聯系人】趙建政手機：15801532863 報名郵箱：zhaogz2478@126.com
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【課程背景】

Judge（評價）一個人,一個公司是不是優秀,不要看他是不是Harvard（哈佛大學）是不是
Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業生，而要judge（評價
）這幫人干活是不是發瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！
―――――― 阿里巴巴公司馬云
1. 為什么相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍？
2. 為什么銷售人員經常向公司申請政策支持，但業績卻很不理想？
3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
6. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？
7. 為什么銷售人員總是以打工者的心態，不愿意更多的投入？
8. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業績卻越來越不理想？
――――――是因為你沒有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓練
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【課程目標】
1.2天1夜內完成36個討論題，17個案例分析題；
2.分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析
3.既有搶答，又有辯論，還有現場演練；
4.將銷售管理融入培訓現場：
      不僅關注個人學習表現，而且重視團隊合作；
      不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；
      不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；
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【課程大綱】
一．銷售人員應該具備的10個心態
1．做銷售要有強烈的企圖心    — 成功的欲望
2．做銷售不要總是為了錢      — 有理想
3．拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
4．具備“要性”和“血性”    — 激情
5．世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
6．先“開槍”后“瞄準”      — 高效執行
7．不當“獵手”當“農夫”    — 勤懇
8．堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執著
9．勝則舉杯相慶，危則拼死相救      — 團結
10．今天的努力，明天的結果         — 有目標

二、與客戶打交道的9個基本原則
1．銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？
案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程
案例：銷售就是把客戶的事當自己的事
2．不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；
案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的
案例：客戶并不一定是你想的那個態度
3．不要主觀臆測，以已推人；
案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到
4．客戶有意向，就一定會買嗎？
案例：態度不能完全決定行為，行為可以影響態度
5．客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
案例：適當的自我示弱，獲得別人的好感
6．銷售的線路不一定是走直線
案例：客戶會在不同人面前表現出不同的態度
7．客戶的態度是由銷售人員引導的
案例：多考慮客戶的外在因素
8．不要在客戶面前傳播任何負面的信息
案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員
9．客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人
案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？

三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
        1．誰說？銷售人員自己的因素
①．客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？
        ②．使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？
        ③．如何讓自己更自信？
2．說些什么？說詞不要千篇一律
①．何時要用邏輯性的理性說服？
②．何時要用激發情緒反應的情感說服？
③．何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
④．何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
⑤．客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
⑥．先發言與后發言，誰更有優勢？
⑦．客戶告訴你一大堆競爭對手的優勢，你會如何處理？
3．對誰說？客戶因素的影響

四、如何設計銷售不同階段的提問內容？
1．為什么要“問”？為什么要學習提問
     ①．死了都要問，寧可問死，也不憋死!
     ②．提出的問題一定是提前設計好的
     ③．客戶的回答一定是自己可控制的
2．怎么“問”？提問有哪些方法
     ①．常用的3種提問法
     ②．提問時需要注意的6個原則
3．對誰“問”？不同客戶的提問方式
     ①．客戶文化水平的影響
     ②．客戶熟知程度的影響
     ③．客戶時間與興趣的影響因素
     ④．銷售中不同階段的影響
4．“問”什么？
     ①．與客戶初次見面要了解哪9個問題？
     ②．當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
     ③．客戶有了供應商時要問哪4個問題？
     ④．客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
     ⑤．合同成交后,你要了解哪4個問題?
5．如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟
傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思
    ①．停止動作，停止7個不良的心態和行為
    ②．仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
    ③．充分鼓勵客戶表達的3方式
    ④．安全通過，確定客戶真實意思
6．如何處理議價問題
    ①．如何給客戶報價
         A．如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價
         B．正式報價前需要確認哪4個問題？
         C．報價時需要注意的6項原則
D．什么時候報實價？什么時候報虛價？
    ②．如何處理客戶的還價
         A．當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？
         B．當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？
         C．什么時候可以降價，什么時候不能？
         D．降價時需遵守的6項基本原則
         E．拒絕客戶的技巧
         F．如何應對客戶的連續問價？
         G．如何應對客戶一味地壓價？
7．不同客戶情況如何洽談
    ①．當我們是客戶接觸的第一個供應商時；
    ②．當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；
    ③．如何應付“搗亂者”？

課程需知: A.請參會學員帶好一盒名片,以便晚宴交流學習
          B.建議團隊參加并帶好自己的產品可以現場模擬銷售.并歸檔出最佳銷售方案.
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【講師介紹】
王老師的介紹
    中國銷售精英瘋狂訓練創始人；
    銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；
    曾任可口可樂（中國）公司業務經理；
    阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司業務經理
            清華大學.中山大學.南京大學EMBA特邀培訓講師；
    2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作,曾任可口可樂的業務經理，全球
知名企業阿里巴巴公司的業務經理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷
售職業生涯，高強度的工作壓力,全面系統的受訓經歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、
客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.
主講課程：
《銷售精英瘋狂訓練營》       《銷售主管巔峰訓練》
《電話銷售精英提升訓練》     《店面銷售技巧》
《禮儀與職業素養》           《銷售中的考核與高壓線》
《銷售心理學》
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