泰安銳利培訓 樂學淘課 銷售主管2天強化訓練營
                          ------如何打造銷售精英團隊

【培訓時間】2013年3月23-24日深圳、3月30-31日北京、4月13-14日上海、4月27-28日深圳、
                  5月18-19日北京、5月25-26日上海、6月15-16日深圳、6月22-23日北京、
                  7月06-07日北京、 7月27-28日上海
【培訓對象】總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。
【培訓費用】3200元/人（包括資料費、午餐及上下午茶點等）同一單位來五送一、
           無其他折扣。
【主辦單位】泰安市銳利企業管理咨詢有限公司（樂學淘課）
【咨詢電話】010-59316653
【聯系Q  Q】541946094
【聯系傳真】010-59316653
【聯 系 人】趙建政 手機：15801532863 報名郵箱：zhaogz2478@126.com
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【課程背景】 
    大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷
售團隊的主管后，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷
售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。 銷售主管2天強化
訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解
決管理中常見的問題。
1. 團隊中優秀的銷售人員少，大部分都是中等素質的，業績差別很大，銷售總體業績很難提
升，怎么辦？
2. 銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業績還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還
是......？
3. 銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態，如何激勵？
4. 團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？
5. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
6. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？
7. 人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？
8. 銷售業績如何管理? 銷售主管做些什么工作才能提升業績？
9. 銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留？
10. 每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑慮，在銷售主管2天強化訓練將得到解答！。
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【課程目標】
1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
5.銷售主管如何進行業績分析與管理
6.銷售主管學完《銷售主管2天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升

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【課程大綱】 
第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）
3. 防火重于救火（預防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷售團隊建設
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導業務員的主要方法
三、如何留住優秀銷售人員？
1. 為什么優秀銷售人員要走？
2. 如何留住優秀人才？

第三部分、業務員與業績管理
一、重點放在哪類業務員？
-- 業務員分類
二、業績如何抓？
1. 為什么抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程
2. 抓業績，要從三點入手
三、業務員日常工作管理
1. 業務員出去干嘛了？如何管理？
2. 業務員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業務員業績提升
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售指標的分解
-- 年度指標分解步驟
-- 業務員銷售指標分解方法
五、銷售業績考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關鍵業績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
3. 運用關鍵業績指標的幾個注意點

第四部分，業務員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業績競賽與激勵
1. 業績競賽一定合適嗎？
-- 業績競賽的利與弊
2. 如何避免業績競賽的弊端？
四、業務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
   練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失敗？
2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議怎么開？
-- 銷售會議前的準備工作
-- 銷售會議過程的控制
-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們為什么會被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經百戰的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
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【講師介紹】 
何煒東
  可口可樂（Coca Cola）公司銷售經理通用電氣（GE）華南大區銷售經理屈臣氏（Watsons
Water）南中國區銷售經理
    主管可口可樂公司三個營業所及兩個銷售部門，帶領數百人的銷售團隊從無到有創建直
銷系統；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業務，建立產品銷售的新渠道模式；在南中國屈
臣氏集團擔任銷售經理，創造銷量比上年增長3倍的佳績； 世界著名學府昆士蘭理工大學MB
A；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、 西北工業大學深圳研究院特
聘講師；以互動、啟發、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰管理經驗；
注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰性
強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業提供銷售
培訓與咨詢，并被多家知名企業聘為銷售團隊輔導顧問。
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　　　　　　　　　　　　   　報 名 回 執 表

　　我單位共_______人報名參加 2013___年____月___日 在 ______ 舉辦的：
“銷售主管2天強化訓練營”
單位名稱：_____________________________________________

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圖文傳真：_____________ 電子信箱：_____________________________________

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參 會 人：_____________ 參 會 人：_____________ 參 會 人：_____________

總 費 用：___________ 元整。

付款方式：□ 現 金　□ 支 票　□ 轉 帳　　（請選擇打“√”）

備注:
1.請您把報名回執認真填好后回傳我司，為確保您報名無誤,請您再次電話確認!
2.本課程可根據企業需要組織內訓。