招生最重要的三點,你知道是什么嗎?
痛點
癢點
興奮點
這三點分別是家長在招生咨詢中最容易被突破的心理,可以說,只要把握和利用好這三點,就能在最短的時間內讓家長從咨詢轉化為報名,招生效率能夠得到明顯的提高。
具體怎么做呢?讓小編來拋磚引玉一下吧
什么是痛點?
痛點,就是人們內心最渴求知道和了解的問題,也是最需要解決的問題,如果這個問題不解決,就會成為心結,做其他事情都不大自在。假設在我們的招生工作中,有一個客戶需要拿到本科學歷才能升職加薪,所以,迫切地提升學歷就是他的痛點,他需要找到一種方法解決這個問題,實現目的,所以,他的痛點就是我們的機會。
招生工作中,把握了客戶的痛點,才能提供更具針對性的咨詢,讓客戶覺得你正在為他著想、解決問題,對你更有信任感,也更容易成單。
但是每個客戶的性格有差異,有些人一來就愿意告訴你自己的痛點,有些人則不太愿意告訴你,因此,就要對客戶進行引導,把握客戶的痛點,并告訴他:你的問題,我能幫你解決!
什么是癢點?
癢點和痛點的不同之處在于,痛點是客戶必須要解決的問題,而癢點只是因為客戶內心想要,不受外界因素影響,不是強制性的。例如,當你的手機壞了,需要換新手機,這就是痛點,而你的手機沒壞,這時候,蘋果出了新款,你很想要,這就是癢點。
簡而言之,癢點就是欲望,如果你的課程既不能滿足客戶的需求,又無法滿足客戶的欲望,那就很難讓他成為你真正的客戶。
什么是興奮點?
興奮點,也稱為“賣點”。它既是自己產品的特色與優勢,也是能夠吸引客戶前來的興趣點。興奮點一定是你有,而他人沒有的,否則太過稀松平常,也就無法引起客戶的興奮。比方說,在所有人都還在用傳統的按鍵手機的時候,你的門店賣有智能機,能夠給大家更新鮮的體驗,這就是你的賣點,也是客戶的興奮點。
教育行業也是同理,當你的培訓機構有別的機構沒有的優勢,也就有了賣點,抓住自己的優勢,多開發和發揚自己的特色,才能使賣點的生命得到延長,吸引客戶前來咨詢。
在這三點中,痛點能夠為你快速地確定目標客戶并進行轉化,癢點和興奮點能為你擴展客戶群。可以說,痛點是基礎,也是最重要的。
所以,在咨詢過程中,一定不要在一開始就一籮筐地把自己機構的課程優勢、特色等說給家長聽,而要先聽家長說,引導他們,等自己確實地了解了客戶的痛點之后,再進行介紹,引出癢點和興奮點,讓家長知道,在這里不僅能夠使問題得到解決,而且還能解決的非常完美,甚至還有附加價值。
在這種情況下,報名就是水到渠成的事情了。
相信智慧的小伙伴們,已經根據這三點,相處了更絕妙的招生方法,那就趕快去嘗試一下吧!多學多試多溝通,讓你的招生事業在新的一年里天天向上!
想學更多招生技巧,想找更多招生項目、招生代理,就上中國招生代理網!