招生也有“潛規(guī)則”！掌握這些潛規(guī)則，校長再也不用擔(dān)心招不到生源啦！
告訴家長，你最需要的，正是我要給你的
家長要的不是便宜，是感到占了便宜； 不與家長爭論價(jià)格，要與家長討論價(jià)值；沒有不對(duì)的家長，只有不好的服務(wù)；賣什么不重要，重要的是怎么賣；沒有最好的課程，只有最合適的課程；沒有賣不出的課程，只有賣不出課程的人；成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p> 切忌一味介紹優(yōu)勢(shì)
家長問：你們和A機(jī)構(gòu)比較有什么優(yōu)勢(shì)？如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱了！建議反問：您這樣問，肯定是了解過A課程的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個(gè)所謂的特色我們也同時(shí)具備，除此之外.....
銷售極富創(chuàng)造性，是一門深?yuàn)W的學(xué)問，它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的課程銷售顧問。
殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
絕不先開價(jià)，誰先開誰先死；絕不接受對(duì)方的起始條件，誰接受誰吃虧； 殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子；聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了；選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉促下決定。
最賺錢的性格是執(zhí)著
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。有48%的課程銷售顧問打第一次電話后就失去了一個(gè)家長源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
實(shí)用銷售心理學(xué)
其一：銷售不是要你去改變別人，其二：銷售的成功取決于家長的好感，其三：如何身份定位：家長是誰？我是誰？其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
讓家長多說話
拜訪家長要做到的三件事：注意讓家長說，每說45秒，一定要調(diào)動(dòng)家長說15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語速。3分鐘后，就要找到家長的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。努力讓家長記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是機(jī)構(gòu)的，不是課程的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
溝通技巧：遇到家長抱怨怎么辦？
高情商化解家長抱怨的黃金步驟：①發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容；②表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；③有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉；④承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；⑤提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；⑥做事后的滿意度確認(rèn)。
定價(jià)有講究
課程定價(jià)：一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。比如1999元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了2000元的范疇，而2001元（或以上）的價(jià)格，則被看成是2000元的東西。1999元比2001元似乎低得多。
搞定家長的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
家長未進(jìn)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前，營銷、口碑及位置是第一拉動(dòng)力；進(jìn)學(xué)校后，成交率是關(guān)鍵；家長決定購買后，連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵；購買課程后，研究如何提高續(xù)班率和轉(zhuǎn)介紹成果；還有如何挖掘家長多年的價(jià)值
